インサイドセールスとは?~導入メリットと注目の理由~

2020.01.15

働き方改革

近年、働き方改革の流れもあり急激にその需要が増えている「インサイドセールス」を知っていますか?

今回は、最近注目が集まっている「インサイドセールス」についてご紹介します。
インサイドセールスとは何か、インサイドセールスが求められている理由、活用するうえでのメリット、デメリットを詳しくご紹介します。

インサイドセールスとは?

Inside sales(インサイドセールス)とは直訳すると「内勤営業」という意味になります。
言葉の通り、オフィスにいながら電話やメールなどで顧客とコミュニケーションをとりながら営業活動を行うことです。

従来の営業方法は、営業担当者が直接顧客のもとに足を運び、自社の商品やサービスを売り込む「フィールドセールス」が主でした。
それとは対象にインサイドセールスは電話やメールなどの普及によって、顧客とのコミュニケーションが対面で会話するだけでなく、遠方からでもとれるようになったことで生まれた新しい営業の形です。 

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの一番の違いは、内勤か外勤かということです。

フィールドセールスは、実際に取引先をいくつも訪問して商談を獲得します。
「face to face」により顧客との密な営業担当者コミュニケーションが可能で信頼関係を築きやすいという利点がある一方で、ひとりの営業担当者が1日にまわれる顧客数も限られ、多くの人材を必要とするため非常に効率が悪いです。
交通費などの経費や時間的なコスト面での負担増も無視できません。

それに対しインサイドセールスは、後でも紹介しますがメリットがたくさんあります。

事前に準備した内容を、多くの見込み顧客に短時間に説明、提案することができます。
また、移動の時間など、商談本番以外のロスタイムが少ないため、必然的に1日に対応できる件数を増やすことができるのです。

つまり、インサイドセールスは効率的にターゲットへアプローチすることが可能となるのです。

インサイドセールスが求められている理由

現在、インサイドセールスが求められている理由として以下が挙げられます。

人手不足と労働環境の変化

人手不足が叫ばれ、優秀な人材の確保も難しくなっている現代において従来型の非効率的な営業活動(=フィールドセールス)は向かなくなっています。
現在では、ベンチャー企業など少人数の企業が多くなってきており、少人数で多くの業務をこなす会社が増えています。
インサイドセールスは、少人数でも営業を行えるため注目を集めています。

売上の向上を図る新たな一手として

集客施策にはオンライン・オフラインなど様々なマーケティング施策があります。
オンライン集客はFacebook広告、YouTubeの動画広告などインターネットをフル活用するもの。オフライン集客はインターネットを使用せず新聞や雑誌、テレビ・ラジオなどマスメディアを使うものです。
どちらも一定のところまで行ってしまうと徐々に新規のアプローチ先が減少していきます。
インサイドセールスは、新規顧客だけではなく、集客を行った際に取りこぼしてしまった潜在顧客の掘り起こしにも役立ちます。集客の新たな一手として、注目を集めています。

インサイドセールス導入のメリット

営業の効率化が図れ、少人数でも成果を上げられる

従来の営業(=フィールドセールス)は直接顧客と対面し、自社の商品・サービスに興味・関心を持っていない人に対しても営業活動を行うことが多く、人的リソース・営業活動に対する投資対収益率の面においても大きなロスがありました。

インサイドセールスを導入することで見込み顧客のニーズが顕在化するまでのプロセスを他部署がフォローし、ニーズが顕在化したところで営業担当者による商談につなげていくことが可能になります。

このような方式を取ることで、見込み顧客へのニーズが顕在化するまでのプロセスを担うスタッフは少人数でも十分対応でき、営業担当者はニーズが顕在化した見込み顧客との商談に集中できるため、成約率の向上も期待できます。

プロセスを分担して担うことで、成果につなげるまでの効率性向上にもつながり、営業マンの負担も減らすことができ、顧客訪問にかかる時間とコストも削減できます。

1日にアプローチできる数が多い

1日にアプローチできる数には限りのある従来の営業(=フィールドセールス)に対し、インサイドセールスは、インサイドセールスの担当者が数名いれば、多くの見込み顧客へ電話・メールでのアプローチが可能になります。そのため、少人数の企業でも高い成果を発揮することが可能になります。

インサイドセールスは少人数でも可能なので人手不足の解消にもつながります。

外勤営業と比べ新人教育が効率的

フィールドセールスは、商談の際、新入社員が先輩社員に付き添ってスキルを学ぶケースが一般的かと考えられます。なので、営業スキルが一定レベルまで高まらなければ顧客と対面で営業することは難しくスキルの習得までに時間がかかります。

しかし、インサイドセールスは基本的に社内で業務を行うため、新入社員教育を効率的に行うことができます。
1日にアプローチできる数が多く、心配であれば先輩社員を隣の席に座らせてサポートさせながら商談に挑戦することも可能になり成長速度は圧倒的に速くなります。

インサイドセールス導入のデメリット

インサイドセールス導入にはメリットがあれば当然デメリットも存在します。

顧客とのコミュニケーション不足

インサイドセールスは、担当者が見込み顧客に直接対面する機会がありません。
1度も対面したことがないため、見込み顧客の信頼を獲得しづらい可能性もあります。
顧客との対面営業を減らし過ぎて、信頼関係を失ってしまったということがないよう注意する必要があります。

顧客に商品の魅力を伝えきれない場合がある

対面で説明するのとは異なり、表情等が見えない分、見込み顧客の反応をつかむことが難しいです。対面で説明する場合には、見込み顧客の表情の変化などから説明内容の理解度や興味の度合いなどを推し測り、言い回しを変えるなどして魅力を伝える工夫ができますが、インサイドセールスではそれができません。

インサイドセールスは、高額商品を扱う営業やface to faceの関係構築が非常に重要な場合、データを使用してのやり取りや高額商品を扱う営業などの複雑な説明が必要になる案件や対面による関係構築が重要な案件は向かないので導入時には注意が必要です。

まとめ

多くの企業で注目が集まっているインサイドセールス。
働き方の多様性を広げ多くの企業が営業効率化を実現できる営業手法です。

インサイドセールスのメリットとデメリットを理解し、営業の効率化、生産性の向上を図りこれまで取りこぼしていた潜在顧客の獲得で自社の売り上げ向上を図ってみてはいかがでしょうか。

インサイドセールスを効率的に実施したい方はぜひタスカルをご検討ください!

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